李佳琦演讲首秀,火爆卖货的秘诀,10分钟给你讲清楚了

2020-05-30 15:52

“所有老板,你们准备好了吗?”

这是李佳琦在2019合鲸年会上的开场语,标志性的“所有女生”被换成了“所有老板”。 这也是李佳琦首次对外公开演讲,在他面前的不再是跟着他买买买的万千粉丝,而是参与合鲸年会的投资人、创业者和媒体。而他今天的身份除了主播,还是一名创业者。

“昨天晚上,我2点就上床睡觉,但到5点我都没有睡着,因为我一直在想我要说什么话。”面对演讲处女秀,在直播间如鱼得水的李佳琦也有一丝忐忑。

现场,李佳琦首次对外公开分享了自己的成长历程与经验方法论,并在演讲结束后接受了媒体的群访。离开直播间镜头前的舒适区,呈现在我们面前的,是一个更为丰富的李佳琦。


01



关于直播的3个方法
演讲中他提到直播的3个方法论:语言探索、直播形式探索、直播栏目化。
1)语言探索

1.在综艺、广告中学习语言

“银行卡的余额可以变,男朋友可以变,但是999不能变!”
“养儿不防老!防晒才防老!这个防晒,买它!”
“忘记前任的一支颜色”
“正点到爆炸,很舒琪”
“啊,好闪!五克拉的嘴巴!”
“(口红)只掉一点点颜色,跟立邦漆有一拼”
……

李佳琦直言,“我把我的口头禅,以及广告、综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中。“
2.朗朗上口的个性化口头禅

“所有女生~听好了,买它!”
“OMG +任何语言”
“哇哦,好看”
有网友表示,“什么时候觉得自己是个女生?李佳琦喊我付定金的时候。”
3.描述商品不枯燥,有场景代入感

“每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者。我不会把商品讲成1234567,我想把商品讲清楚,把每个产品讲给有血有肉的不同性格的女生。”

2)直播形式探索

“其实我只是做培训,我在直播间教我们的粉丝、消费者,一些他们在生活中可以遇到的和用到的一些小技巧,教他们怎么去把这些产品用到最佳状态。”
带货不是只有商品售卖的形式,教学的同时,也是树立形象的过程,用专业为消费者提供意见,给予消费者中肯与分析性的意见,真正做到为消费者考虑。
3)直播栏目化

开播前的15分钟,李佳琦会用来介绍,当天直播的产品有哪些,给一个预告;

此外他直播间的试口红环节也一直存在,每天都会试1-3个品牌的口红。栏目化的安排有助于用户形成收看习惯。


李佳琦形容自己的直播间是电商直播COSTCO:“他们只做最精最优的产品。我的直播间就是电商直播COSTCO。”
他还聊到关于新品投放直播间的效果。他认为,由于他的直播间聚集了一批习惯直播购物的用户,能够为新品推广实现短时间品销合一。


“如果一支新品口红有10万库存,他们自己卖可能需要1-3个月才能卖完。但如果在李佳琦直播间卖,可能只要1天,甚至15分钟。”

02



关于带货的4个技巧
大多数人都是因为看见,所以相信。而少数人是因为相信,所以看见。
比如,守着某宝几个亿的流量池,很多卖家都会想:“我去拍短视频干嘛”,“为什么不在站内多挖流量”,“远水怎么解得了近渴”,“做短视频能卖货吗”。

2018年提出的电商直播运营逻辑


面对不确定的未来,李佳琦做到了“向抖音学习做内容,向微博学习做网红,向市场学习做促销,向线上学习做电商”这四个逻辑。
小红豆把它理解为,把“单个宝贝讲解视频”向外分发,发到短视频平台,发到小红书,发到微博微信,发到红豆角,发到有新流量的地方。


1)直播视频再利用

在每一次直播之后,把直播内容精编,做成趣味短视频,发到拥有新流量的各大短视频平台上去,将平台间的流量联通,转化为最终的购买力。
爱看综艺的李佳琦很早就明白这个道理。

这个逻辑和网综节目剪短视频预告、花絮扩散一样,比如能看完整2个小时《奇葩说》是一拨人,看当期节目的花絮剪辑和GIF动图的又是另一拨人。


2)设置爆款短视频格式

短视频博主们的爆红逻辑是:只要有一条爆了,之后的视频延续这个格式,也就是“单品类突破、内容格式化”的打法。
李佳琦在抖音第一条破100w赞的短视频,就是“报MAC色号”。


根据产品的特性,设置自己的产品展示格式。

比如李佳琦的口红测评格式非常统一:产品展示-挨个试色-选出好的。也就是用提出问题-分析问题-解决问题的简单格式,穿插个人金句和口头禅。


3)赞美和吐槽并行

作为带货主播,一定要赞美与吐槽需要并行。

因为不论是店铺自播还是做KOL,为了在粉丝心目中建立起“可信度”,一定要保持中立公允身份,好的就说好,不好的直接怼。
李佳琦的吐槽堪称凶猛,连香奈儿都曾倒在了他的直播间。这种吐槽不是个人观点,而是破除品牌迷信,评论区附和的粉丝非常多,说明李佳琦说出了“大家心里想说,但还没说出来的话”。


4)提高下单率的技巧

高分贝的促销广告会吸引观众注意力。

很多主播在遇到“惊喜价”、“特别好的产品”时不由自主的提高声量,算是卖货的习惯动作。
李佳琦打造“OMG”“我的妈呀”等夸张的口头禅也是为了引起粉丝的注意力。
这里再总结一下:人设清晰、展示产品像讲故事一样有完整的结构、用创新的形式和手段展示,直播带货其实没那么难。


03


未来,李佳琦想做什么?
昨天的演讲中,李佳琦分享了3点关于未来的可能性:
1)做好直播

“继续把最好的商品推荐给喜欢李佳琦的消费者。”
2)做好线下

李佳琦认为,未来的销售模式还是线上销售结合线下体验,他想开一家像丝芙兰一样的集合店,把李佳琦推荐的好东西聚集在一起,限时限量,服务好顾客。
3)做好品牌

李佳琦的梦想是做一个享誉全球的中国品牌。

就像他曾在多次媒体采访中说的:“我不做网红,不做明星,我就做李佳琦。”


本文整理给所有主播们,李佳琦的成功经验,值得我们去学习。

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